究其原因，原来每当他和大人物见面交谈时，他神经紧张的毛病立刻消失，而且总是尽量投其所好，寻找对方有兴趣的话题，大人物们最讨厌那种阿谀奉承的人，而这位业务员绝对避免如此，因此谈话始终轻松愉快。尽管他有能力说服这些大人物购买他的保险，但由于他并不常拜访这种大人物级的客户，所以一年内只有两三笔大生意而已。
实际上，他的“才能”都被隐藏起来了，“就在这里”的信号一直在他脑中闪个不停，但是他从不曾注意到，更不用说活用这项才能了。因此，纵使他具有富如金矿的特殊才能，也只是空有财富罢了。
日子就这样一天天过去，数年之后，他的上司换了。新上任的业务经理知道他具有开发大客户市场的能力，更想了解为什么他不能好好利用这项潜在的能力呢？经过一番会谈，他告诉业务经理：“我每次想要拜访大人物时，精神总是非常紧张，所以我并不真的很想去拜访他们。”业务经理听完他的话后分析，如果感觉到自己具有一种和大人物交谈时会产生积极作用的能力，神经紧张马上就会消失。于是业务经理就对他说：“所谓自信，其实就是觉得自己有能力去完成该完成的事。”